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超溫暖銷售術:37個技巧教你,看出連顧客自己也沒察覺的需求!

作者: 南勇
語言別: 繁體中文
出版社: 大樂文化
出版日期: 2020/04/27
類別: 行銷管理
ISBN 9789578710689
讀者評鑑: ImgEvaluation
原價:260元 或 26點
優惠價:9 折,234 元 或 23

內容簡介

  ★系列著作暢銷500,000冊!
  ★網路書店好評率高達99.7%!


  這年頭想當銷售高手,絕不能口若懸河,
  更不能用力推,而是懂得「適時吃點虧」。

  如何透過「讓利」,把顧客攬緊緊?
  成交率99%的超業傳授3原則,讓顧客把你當密友!

  作者南勇留學日本10年,借鏡日本享譽全球的溫暖銷售術,告訴我們不斷創造銷售佳績的竅門,就是將「顧客至上」做好做滿。
        
  書中透過會令人狂點頭的實例,教你說話、讀心、讓利、試用、售後服務等面向的37個超溫暖銷售技巧,讓你不僅能聽出顧客的弦外之音,發掘對方自己也沒察覺的需求,更能成功擄獲顧客的心,使他們樂意掏錢買單!

  ★超溫暖的「溝通」技巧,讓生意從零到成交!
  銷售話術是表現情商的藝術,切記不可以自說自話講個不停,必須懂得怎麼溝通才能讓顧客感到溫暖。

  ◎把握3原則,不必尬聊就可以讓顧客買單
  ‧傾聽:顧客是沉默的,你要聽見他微小的需求。
  ‧順從:顧客是固執的,不喜歡被人否定的感覺。
  ‧詢問:顧客是多疑的,而你怎麼做才能突破他的心防?

  ◎運用4技巧,答謝電話也能吸引客戶再消費
  ‧回顧:複述客戶洽談的內容,讓他覺得受到尊重。
  ‧確認:向對方提問,進一步挖掘他的潛在需求。
  ‧溝通:針對下次洽談的內容交換意見,達成共識。
  ‧約定:與客戶敲定下次洽談的具體時間。

  ★如何用「讀心術」,發掘顧客的真實需求?
  銷售如同一場博弈,讀懂顧客的心就能掌握主動權!面對不同類型的客戶,你可以運用以下方法看透對方想要什麼。
 
  ◎堅決不說明需求的「傲嬌顧客」
  ‧特性:唯有遇到理解自己的人,才會從不願多談變成無所不談。
  ‧應對方法:傾聽多於發言,扮演知音的角色,但如何避免演得太假,被看破手腳?

  ◎不經意流露心思的「溫和顧客」
  ‧特性:在神情、舉止和反應上,顯露對某事物的關注。
  ‧應對方法:透過觀察和套話,解讀他的想法,但哪些話語或回應會引發不悅?

  ◎真實動機不明的「難言顧客」
  ‧特性:對於自己的難言之隱,不想坦白更不願意明說。
  ‧應對方法:多方提問,微妙且溫柔地點破。千萬不可急躁或糾纏,否則他會退縮。

  ★先「讓利」給顧客,滿滿收獲自然會到!
  讓利不是對顧客設下陷阱,也不是把他們當做數字或資源,來撈取更多錢。讓利的精髓是「與顧客立場一致」,高手都會這麼做:

  【案例1】家電銷售員小陳,經常幫顧客計算怎麼做能省錢,甚至在對方衝動購物時還會勸阻。於是,客戶覺得他跟自己站在同一陣線而完全信任,每當自己或親友想買家電用品,就會找他。

  【案例2】汽車業務小王有個口頭禪:「能便宜則便宜,能用舊的絕不換新的。」他把即將報廢的零件送修,免費給有需要的顧客。結果,客戶拿得越多,越常找他買車及商邊商品,還介紹給其他人。

  ★發揮「試用」的威力,讓人一試就成老主顧!
  試用創造了顧客與商品親密接觸的機會,最高境界是讓顧客從試用變成「買來使用」。只要學會4組關鍵詞,你也能做到!

  1. 時間與數量:賣車時,如果客戶試駕的時間太少、距離太短,很難感到滿意。
  2. 滿足感與成就感:客戶將產品帶回家試用幾天,既能解決時間與數量的問題,還能提升滿足感和成就感。
  3.習慣與黏著度:當客戶有機會更了解產品,很可能轉變成喜愛甚至依賴它,最終決定成交。

  還有4. 狹義與廣義……

名人推薦

  迷客夏副總經理   吳家德

目錄

編者序 超溫暖銷售,就是讓顧客糾感心到一再回購
 
1章 見到顧客,你想的是業績還是他的感受?
一句話可以促成交易,也可以毀掉生意
把握說話3原則,從此不必跟顧客尬聊
學會這個萬用句式,能找出顧客的痛點
哪些自以為貼心的話,反而使顧客掉頭走人?
 
2章 扮演知音,才能發掘顧客的真實需求
想知道顧客的買單關鍵?得扮演知音的角色
想看透顧客的隱性需求?要觀察他的神情舉動
突破線性思考的制約,銷售生涯就脫胎換骨
97%顧客會隱忍對商家服務的不滿,但不再光顧!
顧客自己也沒察覺的需求,該怎麼引導出來?
 
3章 越貼心讓顧客試用,越能讓他買來使用
活用4組關鍵詞,鞏固客戶買單的決心
為何讓人隨便拿、隨便吃,還能賺大錢?
利用限時限量,把試用效果發揮得淋漓盡致
產品越貴越笨重,越適合免費試用,因為……
從試用變成使用,影集收費平台是範例
 
4章 如何透過電話「答謝」,讓業績翻倍?
接聽電話注意3重點,才不會錯失銷售機會
欲擒故縱是電話行銷的萬靈丹,但前提是……
你不要欠客戶人情,而是讓客戶欠你人情
這樣打電話回訪客戶,無法吸引他們再上門!
善用4技巧打電話答謝,業績至少翻倍跳
 
5章 超業都善用「顧客介紹顧客」,你呢?
將顧客分類或是差別對待,是最大的惡習
放棄小額消費的顧客,等於放棄巨大的商機
為何會出現「浪費顧客資訊」的現象?
活用2規則,以有限人手經營大量潛在顧客
怎麼向顧客攀談,一次就取得實用資訊?
 
6章 回頭客的業績,其實是新顧客的9倍!
根據統計,回頭客帶來的利益是新顧客的9倍
強化品牌的最大關鍵,在於做好售後服務
售前售後兩種嘴臉,是客戶最惱火的問題
失聯客戶的背後,藏有企業潛在的利潤
客訴再所難免,用3訣竅讓奧客變忠實顧客
客訴也分良性與惡性,該如何辨別及應對?
 
7章 切忌用力推,而是懂得「適時吃點虧」
想成為顧客的閨蜜麻吉?你得掌握3原則
不把顧客當人看,讓利只是空包彈!
買賣雙方並非敵對,得時時創造立場一致的機會
讓商品與服務「可視化」,能消除顧客疑慮
當顧客在現場等待,適時彙報會讓他揪感心

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