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什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力
作者: 橋本和惠
語言別: 繁體中文
出版社: 好優文化出版社
出版日期: 2018/07/02
類別: 行銷管理
ISBN 9789869625852
讀者評鑑: ImgEvaluation
原價:330元 或 33點
優惠價:9 折,297 元 或 29
  • 內容簡介

  • 目錄

  • 購買需知

《什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力》


不景氣時代,創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則!


賣光光的思維力:沒有賣不動的商品,只有不會賣的畫地自限
掌握顧客潛在需求的觀察力:一眼就能看出的煩惱與購買需求
接近顧客的黏著力:讓客人放下戒心不會跑掉的接近法
提升商品魅力的說明力:只用30個字,從客人的立場解釋商品
推進成交的交涉力:突破理性與感性的障礙,讓客人安心買
擁有常客的磁吸力:一試成主顧,客人有需要就會想到你

日本的銷售達人橋本和惠要告訴你
銷售,不是天分,而是可以努力學習累積的技巧。
透過橋本方程式,菜鳥也能成功銷售,
創造驚人業績!

最實用的銷售現場待客技巧,讓你的業績一飛衝天!

在銷售中,只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」!
在銷售的煩惱中,「不知如何接近客人」可說排行第一!
能把商品交到客人手中的,只有身為銷售員的你!
「把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法!
只有累積銷售成功經驗,才能在銷售競爭中生存下來!
「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠,為您歸納六大基礎銷售力

連背對顧客,都能賣東西!?
因為當顧客走進店裡的時候,他有可能只是想要看看,也有可能本來就愈想要消費。此時,其實不用硬是靠過去介紹或促銷,最好能夠延續手上的工作(例如整理貨品、整理單據),一邊跟客戶打招呼。此時,即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人/有人伺機而動的感覺,客戶更能夠放心選購商品,我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。

只要看得懂客人的肢體語言,上前推銷也不會被拒絕
近身推銷當然有效果!但若能夠掌握顧客的肢體語言,便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是:不妨就在顧客身邊整理貨架(但切忌盯著客人的動作看),一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員,則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品,不但不會嚇跑客人,也能夠提升銷售成功的機率,有效提升業績!

切忌:不要用自己的荷包去評估客人的荷包
覺得產品定價不合理,很難推薦給客人嗎?或是當客人當面嫌棄「這個好貴!」的時候,你就立刻辭窮了呢?切記:「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時,應該要以客人的立場為立場,而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解,才能讓客戶體察到產品的價值,也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。

不管銷售的好或不好,都要知道自己的弱點在哪裡
檢討大會總是變成批鬥大會?或是夜深人靜時,你總懊惱於自己的業績不夠出色,卻又不知道自己可以改進什麼地方?橋本和惠要告訴你:即使只有自己一個人,也能夠找到自己弱點的方法!

業績不好時,可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」?

銷售總是失敗時,應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值?」

『你真了解我的需求!』曾經有客人這樣稱讚過你嗎?

透過橋本方程式,菜鳥也能成功銷售,創造驚人業績!

重製書《一不小心就賣光光:即使走近顧客身邊,也不會被說「我自己看就好」。從一般店員到業務員都適用!有效提升業績的銷售法則》

什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力-目錄導覽說明


  • 前言
    談談銷售力
     
    1章成功的的銷售員賣光光的思維法則
    法則1銷售員是商品競賽的最後一棒
    法則2別一心想賣,傳達商品就好
    法則3商品價值不等於商品知識
    法則4不可以置入「自己的價值觀」
    法則5銷售是越做越賣的實驗
    法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
    法則7在面臨瓶頸時,更要主張「我愛銷售」
    專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來
     
    2 賣光光的銷售員要有什麼特質?
    法則1若是具備了觀察力,光看就知道「誰會買」
    法則2有錢人走路不一樣
    法則3注意籃子、體形、服裝
    法則4提著很多購物袋的客人,表示購買意願十足
    法則5鞋跟的高度是品味的高度
    法則6從膚色可猜出客人的興趣
    法則7有時候付錢的人在店外
    專欄2銷售專家的四要素
     
    3 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法
    問題 為什麼會被客人跑掉?
    法則1背對客人,也一樣賣出去的方法
    法則2離開三公尺以上,鞠躬九十度
    法則3用螃蟹的姿勢接近顧客
    法則4站在相距二公尺的地方,觀察客人的反應。
    法則5不要侵犯客人的私人領域
    法則6「打招呼+三秒笑容」,讓客人願意聽你把話說完
    法則7客人沒反應?那就先保持距離
    法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」
    法則9腰彎一點,可以提高銷售的機率
    專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準
     
    4 賣光光的銷售員這樣銷售商品
    法則1不要一開口就講商品的事
    法則2用提問來展開話題
    法則3客人在意的事,不妨多問一點
    法則4要用客人的「立場」來說明商品
    法則5商品說明要從「掌握重點」開始
    法則6用三十個字來說明商品
    法則7要用「數字」來說明商品
    法則8學搞笑藝人,使用「擬聲語」來說明商品
    法則9傳達「使用前&使用後」變化的差距
    法則10性別改變說明方法
    專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師!
     
    5 賣光光的銷售員這樣促成交易
    法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包
    法則2即使賣不出去也不要責怪自己
    法則3「預算上限÷2+α」=客人馬上會買的金額
    法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙
    法則5高興可以買,不安也可以買
    法則6太貴?那就說明「價格的理由」
    法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱
    專欄5勿忘感謝之心
     
    6
    賣光光的銷售員獲得常客的方法
    法則1擁有常客,可穩定店裡的銷售額
    法則2發現客人「想要的」,而不是「需要的」
    法則3再次確認客人的煩惱,是獲得常客的不二法門
    法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
    法則5 反應做得好,會吸引更多常客
    法則6別讓客人把錢包收起來
     
    後記 銷售力,給你好人生

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