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客戶的信任來自專業自信:不低頭快速成交法
作者: 五丈凜華
語言別: 繁體中文
出版社: 好優文化出版社
出版日期: 2018/06/11
類別: 行銷管理
ISBN 9789869625838
讀者評鑑: ImgEvaluation
原價:350元 或 35點
優惠價:9 折,315 元 或 31
  • 內容簡介

  • 目錄

  • 購買需知

《客戶的信任來自專業自信:不低頭快速成交法》


奧客不是天生的,是業務員的卑微姿態養成的!

客戶「一旦感受到被強迫推銷就不會買」!
訴求三低:低價值(贈品)、低價格(降價)、低頭(顧客至上),反而讓客戶產生戒心?

客戶上門前早就查好網路資料了,憑什麼讓他相信你?
客戶的信任來自專業自信,而不是「唯命是從」!

不低頭,不卑躬屈膝,買賣雙方才對等,才值得信賴!
顛覆傳統銷售常識的6大秘技,引導客戶快速成交!!

1. 「一分鐘預告」,讓顧客願意聽下去
2. 問顧客問題,掌握主動優勢
3. 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」,激發顧客「馬上補救的慾望」
4. 仔細觀察顧客的視線,藉此找出顧客在意的關鍵
5. 用「舉例來說」打斷顧客的談話,馬上取回主導權!
6. 以「序、起、承、轉、合」推演完美的洽商劇本

日本Top業務員的銷售密技
保險業務、房仲業務、所有第一線的銷售員必備的零失敗成交法
翻轉「顧客至上」的心態,成為「超乎顧客想像的商品專家」,才能成為頂尖業務!

客戶的信任來自專業自信:不低頭快速成交法-目錄導覽說明


  • 前言 不低頭,買賣雙方才對等

    第一章
    愈是迎合客戶,東西愈是賣不出去!

    . 為什麼東西賣不出去?
    . 為什麼我努力迎合客戶的喜好,還是會被客訴? 
    . 所謂的「銷售常識」其實是業務員一廂情願的錯覺?
    . 顧客其實不在意業務員的「外表」,而是「眼神」
    . 一開始就「低頭」,反而會讓顧客不願意聽你講下去
    . 不需要花過多時間建立信任,立刻解決顧客的困擾才能快速成交
    . 儘可能詳盡介紹商品,幫助顧客釐清需要
    . 對顧客「唯命是從」反而會讓顧客質疑「不懷好意」
    . 剖析「業務缺陷」的三大問題
    . 頂尖業務員講究的是「銷售態度」,而非「銷售業績」 

    第二章 
    掌握顧客在想什麼,等於掌握銷售的主導權!

    . 提供顧客更多網路上查不到的資訊,提升促購力
    . 預設最壞的情況面對所有的顧客,就能成為無堅不摧的業務員! 
    . 成功的關鍵在於掌握主導權
    . 不要輕信顧客的所有說詞,觀察顧客的表情可以透視內心
    . 正面迎戰,消除顧客「不買的原因」 
    . 讀心術一:「反應好且熱烈的顧客」,反而不一定會買
    . 讀心術二:「反應冷淡的顧客」,反而會仔細調查商品? 
    . 讀心術三:當顧客「就是不想跟你買」的時候

    第三章
    翻轉「顧客至上」心態的七大原則

    . 徹底扮演「老師」的角色,拿回銷售的主導權
    . 自我矯正程式,翻轉「顧客至上」心態
    . 原則一:鍛鍊掌握主導權的「眼力」! 
    . 原則二:真心喜愛你銷售的商品,找出這項商品更多的使用方法和優點
    . 原則三:不斷讓自己保持在「新進業務員」的心態 
    . 原則四:透過墊腳尖維持平常心,消除面對顧客的緊張情緒
    . 原則五:「十度」是低頭的極限,藉此取得顧客的信任
    . 原則六:讓顧客感受到你對銷售工作的熱情,有助於成交
    . 原則七:找出不自覺脫口而出「貶低自己的話語」,並徹底不再使用

    第四章 
    一小時內成交的 「六大引導式快速成交法」 

    . 沒有時間讓你閒聊,快速切入正題,一個小時內成交
    . 請務必掌握顧客可以專心聽你說話的前五十分鐘
    . 引導式快速成交法1 透過「一分鐘預告」,讓顧客願意聽你說
    . 引導式快速成交法2 問顧客問題,讓引導變得更容易 
    . 引導式快速成交法3 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」,激發顧客「馬上補救的慾望」
    . 引導式快速成交法4 仔細觀察顧客的視線,找出顧客在意的關鍵
    . 引導式快速成交法5 用「舉例來說」打斷顧客的談話,馬上取回主導權
    . 引導式快速成交法6 以五位老師為發想,推演完美的洽商劇本

    第五章 
    業務員是「商人」,不能對顧客百依百順! 

    . 「做生意」的「商人」不會隨便低頭
    . 買賣雙方必須處在對等的立場,才是交易真正的形式
    . 不低頭,才能傳達「真正的誠意」 
    . 你是為自己工作嗎?
    . 讓顧客覺得便利,成交的機會就會接踵而來
    . 將技巧拋在腦後,才能感受到顧客的真實情緒
    . 全心努力為遇見更好的顧客做準備
    . 不當「濫好人」,才能成為頂尖業務員

    後記 銷售是最棒的工作
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