金融商道II-金融人員近身銷售力

內容簡介

從你推廣電話打通的那一刻，你只有不到10秒的時間，讓你的客戶願意聽你說下去，本書會教你那10秒，你應該說什麼。

如果你連你的對手有什麼類型與特性都不會判斷，那你被掛電話真的也只是剛剛好，本書會教你如何快速判斷你的對手。

如果你只懂得殺價競爭，那你的客戶會從根本對你的東西不屑一顧，本書會教你，你的價格愈高，你的客戶會愈尊重你的道理。

如果你一直找不到新客戶，那代表你的正面能見度太低，你都會用google去搜尋店家的評價了，你怎麼會覺得客戶不會這麼做？

其實業績不好，從來不是南北拳的問題，從頭到尾都是你自己的問題，本書最希望你能找到你的初心，你的熱忱有了，這條路才走得遠。

Part 1　金融心理素質篇
你的初心決定了你的續航力
第1章初心決定了你在金融業的續航力
第2章做金融業務要具備3P（Patient、Passion、Performance）
第3章做金融業務不要怕揮空棒，三振比封殺有意義
第4章做金融業務追著中短期目標，跑得會比較遠
第5章能夠為客戶做金融服務，是你的榮幸

Part 2　金融業務人脈篇
建立高信任感的客群
第1章自己必須要有價值，才會有人找你買金融商品
第2章在金融業要擴大自己的正面能見度
第3章金融業客戶的信任感建立在你過去的戰功
第4章金融業績擴大關鍵在成功銷售的典範轉移
第5章在金融業你斤斤計較，客戶也會斤斤計較

Part 3　近身金融銷售篇
關鍵的30 秒，換取後面的30 分鐘
第1章金融銷售目標確認：必須確認一個最關鍵的目標
第2章故事化開場：讓你的金融客戶認同你！
第3章金融業務議題展開：從開場故事中歸納核心議題
第4章金融同業比較：好東西往往是比較出來的
第5章金融關鍵策略：幫助客戶解決問題的隆中對

Part 4　提案銷售篇
30 分鐘爭取一張大訂單
第1章認清金融客戶：這是季後賽，要做針對性準備
第2章標竿學習：找出金融同業關鍵成功因子
第3章見樹見林：盤點金融業務提案流程，抓重點布局
第4章金融策略藍圖：一張圖解釋所有概念！
第5章優化金融業務提案：7-12頁簡報，解釋一切

Part 5　金融談判議價篇
交朋友還是發大財
第1章金融商品組合報價：左手讓利，右手得利
第2章金融同業比較：比較會出現相對優勢
第3章金融服務客製化：專屬服務總是比較貴
第4章金融商品二手價值：價格高主因在於二手價值也高
第5章金融服務價值：客戶買的是服務的滿意度

Part 6　辨識金融客戶篇（特別篇）
六角色原型工具運用
第1章周哈里窗戶：辨識自己及金融客戶類型 .
第2章 FPLA分類說明：決定金融客戶四個面向
第3章六角色原型檢測：金融客戶角色原型檢測與說明
第4章分數表解析：判斷金融客戶意識與潛意識角色差異
第5章快速辨識對手：五分鐘內判斷金融客戶類型

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