優質理專行銷實戰技巧

內容簡介

近年來，由於國人所得增加、理財意識抬頭，台灣財富管理市場呈現了無窮發展潛力，面對這背後的龐大商機，銀行、證券、保險、投信投顧等金融業者無不摩拳擦掌、競相角逐。現今，財富管理業務已成為兵家必爭之地，惟如何在消費者心中建立品牌形象、獲取較高的市場佔有率，其中「差異化行銷」扮演了舉足輕重的角色，因此，身在銷售第一線的理專人員，除了本身須具備金融專業知識外，還需擁有良好的行銷技巧。
　　本書共分8章，內容完整闡述理專人員所須具備之各項行銷觀念與技巧，包含從問候客戶開始，如何製造交談機會、蒐集客戶資訊、激發客戶對理財之興趣、了解客戶理財之目的、提供理財方針及建議、說明金融商品的特色及風險，最後持續對客戶做好售後服務，每章皆附有豐富對話案例供讀者對照使用，為一適合金融機構理專人員或未來以此為職志人士閱讀之最佳行銷實務工具書，亦可作為大專院校財金系所師生認識理專人員行銷業務之入門指南。

序章　積極推展「理財諮詢」業務
　1　何謂資產管理？
　2　切忌在一開始便決定銷售給客戶的金融商品
　3　為什麼必須推展理財諮詢業務？
　4　理財諮詢的步驟
　5　本書的閱讀方法
第1章　藉由問候來製造機會
　1　立即銷售商品？
　2　如何蒐集客戶情報
　3　溝通從問候開始
　4　再忙也要用「微笑」面對顧客
　5　評價的重點
第2章　蒐集「真正的客戶資訊」
　1　從存摺資訊著手
　2　活用優惠活動商品與主打商品
　3　其他同業的資訊
　4　問的藝術
　5　依客戶型態不同，調整說話模式
　6　資訊提供與資訊蒐集
第3章　喚起客戶對理財的興趣
　1　製造理財需求契機是解決客戶問題的第一步
　2　掌握客戶的問題意識傾向
　3　主動提供資訊是開啟業務契機的重點
第4章　讓投資理財目的明確化
　1　「儲蓄」並不是目的
　2　掌握生命週期別的資金需求
　3　瞭解客戶屬性
第5章　思考適合客戶的投資理財方針與方法
　1　在建議金融商品之前
　2　從資產配置著手
　3　確認理財方針，思考投資方法
第6章　如何向客戶巧妙說明金融商品的特徵
　1　從掌握具體的商品選擇需求著手
　2　研究金融商品
　3　強調金融商品的魅力
　4　說明重要事項

第7章　持續對客戶的售後服務
　1　投資理財諮詢並不是「今日事、今日畢」
　2　金融商品的後續追蹤
　3　持續與客戶維持良好的關係
附錄一　馬上可以運用的交談慣用語
附錄二　建立自己的「說明資料」

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