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談判的訊號: 讀懂真實世界中的價格與心理動態力量

作者: 瑪格里特.妮爾/ 湯瑪斯.黎斯
語言別: 繁體中文
出版社: 大寫出版社
出版日期: 2021/03/22
類別: 行銷管理
ISBN 9789579689571
讀者評鑑: ImgEvaluation
原價:450元 或 45點
優惠價:9 折,405 元 或 40

內容簡介

─ 結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─
史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊:

在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:
★ 如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌?
★ 「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?
★ 各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?
★ 丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

集結三十年來的創新研究成果,本書將為讀者們揭露經濟學與心理學的交互影響,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

我們一生中必然有無數的談判需求,本書將告訴你這可不只是一場「底線」或「要價」的拉距。我們在什麼時機更適合談判?什麼是你的較佳利益?你該如何爭取更好的結果又不損及既有優勢?談判時你如何能更有策略地釋出你所知的資訊?這些事又會如何影響你的談判策略走向成功或失敗?

引用心理學與行為經濟的近年發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,而且這些因素的影響力絲毫不亞於理性計算。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。
※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。
※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。
※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。
※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價──是談判中屢見不鮮的錯誤。
※取得價值更勝於創造價值。

本書源自於兩位學人作者普受歡迎的商學院新課程,揭露了經濟學與心理學之間的交互行為,出乎意料地竟然出現在日常生活的各種類談判情境之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。


推薦書評

這是我讀過關於談判最好的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯的大作裡全是可行的建議,出人意表卻總少不了實際佐證,從決定該不該談判,到釐清自己是否得到好交易(還是壞交易),到何時該結束談判、該怎麼結束,一切都有了解答。
──羅伯特.蘇頓(Robert Sutton),史丹佛大學商學院教授、《卓越,可以擴散:做對七件事,讓人才變將才》(Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less)的共同作者

簡明易懂,深入探討了有效談判的根本事實。本書立基於數十年來的行為心理學與經濟學研究上,兩位全心投入於這個主題的教授拆穿了許多常見的誤解,規劃出有序的方式,讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。
──莎莉.布朗特(Sally Blount),西北大學凱洛格管理學院院長


(本書為新版書,前繁中版書名為《談判桌的經濟學與心理戰》)

目錄

前言 重新看待談判學

Part 1 談判的基本概念

第1章 你為什麼不談判?選擇談判的好理由
第2章 創造共同點:談判的基礎架構
第3章 創造與取得價值:交換的價值
第4章 價值創造:談判中的整合潛力
第5章 規劃談判:「有所不知」真的會害死你
第6章 無雙不成舞:在談判中策略性思考

Part 2 談判的實戰演練

第7章 誰該先報價?先開口的人真的就輸了嗎?
第8章 管理談判:補充驗證你(認為)所知道的
第9章 讓步!要不然……:承諾和威脅的影響
第10章 該不該讓人看到你冒汗(或流淚)?──談判時的情緒
第11章 力量的秘密:「得到更多」的優勢
第12章 多方談判:更複雜與多元的談判幕後
第13章 拍賣:買家與賣家之外的事
第14章 實踐你的談判力:讓交易成真

致謝
各章注釋

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