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交涉的武器:20個專業級的談判原則-辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!

作者: 萊恩.格斯登
譯者: 游心薇
語言別: 繁體中文
出版社: 方舟出版社
出版日期: 2020/08/06
類別: 職場工作術
ISBN 9789869881982
讀者評鑑: ImgEvaluation
原價:350元 或 35點
優惠價:9 折,315 元 或 31

內容簡介

「客戶硬逼我壓低價格,不然就退單,怎麼辦?」
「交貨時混了瑕疵品,對方趁火打劫堅持要求高額賠償,完蛋了!」
「我不擅言辭、講話容易結巴,一想到要跟別人談判就很緊張……。」
「我在公司這麼多年、表現一直很優秀,怎麼說服老闆幫我加薪?」
「難得看到滿意的房子,但仲介開的價格根本壓不下來!該放棄嗎?」

  來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所,
  辣腕交涉高手從不外流,精準談判的奧義,首度大公開!

只要死死踩住以下這些交涉重點,談判時就立於不敗之地!

• 「雙方合意」絕非談判目的;「談判破局」也不是交涉的終點。
• 交涉之前就要決定「談判破局的底線」。
• 大局觀:不能只看部分,要從整體思考。
• 不要糾結在雙方互不相讓的問題點上,跳出來綜觀全體。
• 弱者一定也有強項,想一想,你的是什麼?
• 談判時不必咄咄逼人,但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。
• 把「這當然,但是」(Of course, but)掛在嘴邊。
• 你要很誠實,但無須真的坦白一切,否則只會自曝其短。
• 從「對我方最不利的事實」開始思考,然後繞開它。
• 影響人們判斷的永遠不是「理論」,而是「情感」。

本書作者萊恩.格斯登過去就讀哈佛法學研究所時,
便以全校成績前5%的殊榮,獲選美國聯邦法官見習生;
35歲時,他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。

加入昆鷹後,他代表全美國參與2011~2018年蘋果對三星的訴訟案;
並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、
精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人,戰功彪炳。

作者藉由20個專業級談判原則,揭曉精準談判的最強奧義!
全書脈絡清晰、循序漸進,精準剖析各種交涉場合的共通原則。
並列舉多種實際案例,從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

◎交涉的目的不是「贏過對方」,而是讓一切都按照你的計畫走

• 最高明的談判,是「表面雖然輸了,卻仍能獲得實際報酬」。
換句話說,不懂得「輸」的真諦,你就永遠是交涉魯蛇。

• 求勝不是錯,但一味求勝無異於自掘墳墓。例如:
持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢,認賠反而更省!
如何將罰款壓到最低?你必須先認輸,瓦解對方的虛張聲勢!

  ◎不擅交涉也沒關係,「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝

• 面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負!
為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措?因為他超懂心理戰。
看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。

• 「你不壓低價格,我就退單!」客戶這樣逼迫時,
你如何找出自身強項、爭取談判空間?
其實強項除了用找的,還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做?

• 談判前先做功課,化弱為強,你才知道底線何在:
交涉房租:掌握淡季的空房租金,和房仲談出好價錢;
索求高額賠償金:從對手下滑的業績看出經營不善的事實。

  ◎把你的尖牙藏起來,態度越自然,看起來就越強

• 害羞、內向、沒自信?沒關係,你就「盡量做自己」。
這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者,漏洞反而多!
「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。

• 設法問出對方「究竟要什麼」,因為雙方不一定真的站在對立面。
約翰.藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲,
最後卻替雙方賺進了大筆鈔票,締造雙贏。

• 真正的對手,往往不在談判桌上。
因此除了緊張關係,建立信賴也很重要;
有時你得刻意做球,讓對方有東西回去向老闆稟報。
最後對手還會反過來替你說話,協助你達成目標。

• 不利己方的情報,對方若沒問,你就不要自己爆。
切記:儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善,但絕不能說謊,說謊必敗。

除此之外,還有更多辣腕高手的交涉武器:

• 如何運用「錨定效應」,將對手困在你期待的價格帶?
• 案子交期短、金額少得可憐?主動提供協商選項,就不怕被吃死死。
• 談判時我方人數太多,只代表你無權無能。那麼,上限是幾個人?
• 為何「雙方都吃了點虧」,反而是最佳協議結果?
• 談判地點選在自家公司還是對手辦公室,這也是決勝關鍵!

交涉的目的是為了解決對立,
但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。

完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器。
讀完這本書,你會更快辦到!

目錄


推薦序 超級業務和辣腕律師的共通點:懂交涉就夠╱陳茹芬(娜娜)
推薦序 談判最高境界:沒有輸贏,只有雙贏╱王東明

前言 來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術

第1章 「雙方合意」不是談判的最終目標,而是「讓一切按照我的計畫走」

01交涉的目的並不是「雙方達成協議」
  ——所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

• 交涉是場超級矛盾的競賽
• 千萬別為了達成協議而委曲求全
• 談判破局並不是交涉的終點
• 在拿到你想要的東西之前,絕不妥協
• 交涉過程可能很長,隨時隨地擺出戰鬥姿態

02不懂得「輸」的真諦,就永遠是交涉魯蛇
  ——達到最終目的,才是談判桌上的真正贏家

• 求勝不是錯,但一味求勝無異於自掘墳墓
• 以主動認輸取得實質勝利,讓雙方都滿意
• 一場被控侵害專利的訴訟,我這樣解套
• 若想獲得真正的勝利,就不要拘泥表面上的輸贏

03情緒是把雙面刃
  ——情緒沒有好壞對錯,懂得善用就是高手

• 一旦被情緒牽著鼻子走,談判目的就會失焦
• 有意識地覺察「我正在生氣」,化情緒為交涉動力
• 刻意什麼都不做,靜靜等待情緒過去
• 可以找人聊聊,但別只找同溫層好友

04 交涉第一步:事前決定談判破局的底線
  ——若你什麼都想要,最後就會被對手整碗端走

• 找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項
• 主動提供各式選項,讓對方不自覺替你提高價碼
• 賣人情給對方,也可以是談判目的
• 預先設想妥協條件,只會害你吃大虧

05想贏,就得死守談判破局的底線
  ——最強王牌和出牌方式,缺一不可的致勝關鍵

• 刻意不打出王牌,或「假裝握有王牌」以牽制對方
• 對方獅子大開口,別直接跟他殺價
• 事先打探行情,化劣勢為優勢

第2章 即使弱小,也能反敗為勝的談判戰略

06面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負!
  ——交涉首重心理戰,你得備妥B方案

• 隨時備好方案B,對方再強勢都不怕
• 川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》?
• 別在交涉不利時急著做決定

07情況不利時,刻意示弱的交涉藝術
  ——將獨立的點連接成線,培養大局觀思維

• 居於劣勢也別放棄,拐個彎找出談判空間
• 懂得屈服,適時低頭,以成就最終勝利
• 把獨立的點連成線,以大局觀視野考量整體

08再怎麼弱小的一方,也一定有強項
——利用「不成理由的理由」,化弱點為強處

• 對方就是因為也有想要的東西,才願意和你談
• 用「不成理由的理由」製造強項
• 逆向操作,將既有弱點化為強項
• 不妥協就燒城,讓外國人漁翁得利?

09那麼,對手有沒有弱點?
  ——事前調查對手找出痛處,然後用力戳下去

• 先做好功課,你才有機會挑錯
• 人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報
• 從小道消息中找出對方的弱點,用力痛擊

第3章 刻意表現誠實,正是你最強大的武器

10態度越自然,看起來就越強
  ——乍看之下沒什麼的,往往水越深

• 收起你的尖牙,越平易近人越好
• 天生內向害羞?你就盡情「做自己」
• 沉默寡言的人一旦開口,影響力不容小覷
• 挑準時機發言,比你說了多少還重要

11盡可能讓對方多說一些
  ——聽出對手的真正意圖,你才有勝算

• 若你真的很想得罪別人,就多寄電子郵件
• 找出對方弱點、淡化彼此對立,都得用問的
• 讓對方錯覺你說的跟他一樣多
• 很多時候,雙方不見得真的站在對立面
• 明明被約翰.藍儂侵害版權,竟還大賺一筆?

12談判時,陣容越精簡越好
  ——團隊亂了陣腳就注定敗北

• 你就是無能無權,才得拉這麼多人陪你
• 交涉時我方人數上限是幾人?
• 安排一個助手在旁冷靜觀察
• 團隊若自亂陣腳,對方就會見縫插針
• 調停人多事,害我損失了近兩千萬日圓
• 《教父》電影裡的談判啟示
• 不團結一致,終將造成無法挽回的悲劇

13真正的對手,往往不在談判桌上
  ——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的

• 從滿懷敵意到信任建立
• 刻意做球給對方,讓他回去好交代
• 碰到缺乏彈性的談判負責人,怎麼辦?
• 先故意犯規,再乖乖道歉
• 對手換人交涉,正是你獲勝的大好機會

14道歉,是你控制狀況的第一個動作
  ——道歉得靠技巧,但做一次就夠

• 一張沒什麼賺頭的合約,卻被要求天價賠償
• 雙方互不相讓的背後,往往還有故事
• 道歉一次就夠,讓對方轉移焦點到解方上
• 適度的忍耐會為你帶來轉機

15絕不說謊,說謊必敗
  ——誠實為上,但太誠實只會讓對方撿到槍

• 徹底利用對手的欺瞞,達到你的目的
• 絕不說謊,這是談判的行規
• 不得欺瞞,但也不用真的知無不言

第4章 實戰教學,從交涉中創造最大利益

16談判時不可或缺的兩個重點
  ——你要和對方交涉什麼?要如何交涉?

• 視情況安排個別協議,以對你最有利的做法為主
• 應該先從大議題或小細節開始談?
• 利用進程計畫表預防對方拖延
• 選擇有利的地點,主場、客場各有好處
• 靠著選擇交涉地點,反制敲竹槓的惡質律師
• 「我得在日本錄口供,請幫所有的原告買機票飛過來!」

17利用錨定效應,將對方困在期望價格帶
  ——先讓對手出招,獲得更多牽制對方的訊息

• 為什麼折扣商品寫出原價,會讓我覺得非買不可?
• 談判時應該由誰先出牌?我建議先聽對方怎麼說
• 對方拋出的賠償金額,通常都得打個五折
• 主動拋出船錨,投出偏好球帶的壞球
• 逐漸縮小讓步幅度,以帶有零頭的金額作結

18從「對我方最不利的事實」開始思考
  ——站在對方的立場檢視弱項,然後繞開它

• 充分掌握事實,便能攻其不備
• 想說服老闆加薪?先站在他的立場想
• 把「這當然,但是」掛在嘴邊
• 自由切換雙方觀點,哈佛法學研究所都這樣教

19影響人們判斷的不是理論,而是情感
  ——雙方僵持不下時,就從情感面下手

• 我如何將亦敵亦友的調停人,變為強力的夥伴?
• 又熱又累又餓,足足等了六小時,終於有了結果?
• 搞半天原來我們被騙了!
• 感情將吞噬理性,情緒會取代邏輯

20雙方都覺得吃了點虧,才是最好策略
  ——沒輸沒贏,就是雙贏

• 最具創意的解方,總得等到危急存亡之際
• 雙方都吃虧,竟是最好的協議?
• 百年前的國際領土紛爭,也靠這招解決
• 讓每個人都吃虧,就是所有人都贏
• 三方損一兩,但雙方都有得拿

後記 別因畏懼而談判,但絕不畏懼談判

參考文獻與資料

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