商品搜尋Search

進階
ImgBook

業績千萬4連霸的制勝筆記:頂尖房仲何勝緯的銷售價值學

作者: 何勝緯
語言別: 繁體中文
出版社: 華品文創
出版日期: 2019/03/01
類別: 行銷管理
ISBN 9789869663335
讀者評鑑: ImgEvaluation
售價:380元 或 38點

內容簡介

20/80理論 培養關鍵客戶

照顧重要客戶方面,不要只用制式化的作法,像是送禮、電話問候等……

若是能夠給客戶好的服務體驗,該名客戶就會介紹其他客戶,老客人會帶入新客人,一旦能產生這樣的良性循環,業務就能做得比較輕鬆。畢竟經營、開發新客人需要投入較高的成本,老客人
經營成本較低且成交率高,因此,「關鍵客戶」一定要抓住。以房屋買賣為例,也許這位客人一輩子只跟你買一次,但可以期待的是,這位最初僅占20%利潤的重要客戶,日後可能為你帶來80%的獲利。因為你帶給他的美好服務體驗,他會因而介紹交易金額更高的優質客源給你。在本人的房仲生涯中,已出現過多次這樣的案例,也因此,我總是把每一次的服務都當成是第一次,不論客戶是新或舊。

面對客戶吐槽、同業捅刀、市場萎糜,業務奇才連破高標、業績連霸的獨到攻略指南!

剛入行就碰到房地產景氣大崩壞的年代,物件少、買氣冷、房仲業人人自危,而剛退伍的何勝緯一頭栽進這幾乎要窒息的市場,卻從第一年起連續4年,每年都賺超過千萬年薪!

房仲新鮮人一步登上超級業務寶座,是運氣?是技巧?還是天縱英明?何勝緯道破自己連續4年制霸千萬業績的銷售價值學、分享如何聰明工作,攀登業績高峰的成功職涯。

當房仲想要賺錢?不是一張嘴和一副厚臉皮,「服務熱忱」這個老掉牙的關鍵字,竟然就是超級業務追求標竿的不二心法,看看何勝緯怎麼從熱情出發,用心實現客戶的幸福與自己的財富。

目錄

前言I
推薦序I
01好的房仲朋友讓你上天堂I
顏艾珏資深媒體人、2018年台南市駐市作家、現為文字工作者,本書共同作者
02真心英雄出少年III
李同榮中華民國不動產仲介經紀商業公會全聯會榮譽理事長
03讓客戶感動的幸福規劃師V
陳錫琮住商不動產(股)總經理 
04以房產顧問的專業為房市緩緩加溫IX
莊孟翰淡江大學產業經濟學系副教授
05夠努力,「成功」只是剛好而已!XIII
郭莉芳商周集團Smart智富月刊特約主筆、鉅亨網理財方程式主持人
06在購屋的路上,尋找交心的好友XV
邱愛莉購屋平台House123執行長

第一章誰是何勝緯001
攀爬至高峰的過程003
小學時覺得讀書不太實用003
幫同學跑腿代購模型大受歡迎004
第一次買股票一周賺五千 005
我喜歡服務他人006
看見社會多元真面貌007
高一自創B2B,大賣手機保護膜008
高二創新流程「零庫存」賣鮮榨好果汁009
大學四年,磨經驗與深化專業力011
大學前的第一份正式工作:當補習班助教011
從包租公變身為房屋仲介012
好業務的特質:熱心服務、身段柔軟013
碩班產學運用:衝經驗、養人脈、練口才014
靠談判爭取到工作015

第二章攀爬至巔峰的三大要件017
前言019
第一節個人形象的建立020
外型+內涵=個人形象020
專業+親切+道德=內涵021
超級業務必備的六項特質023
特質一主動積極與成就傾向024
特質二正向思考與自信心025
特質三 社交能力與影響力026
特質四 親和力與同理心026
特質五 聽多於說027
特質六 說實話027
第二節成熟正確的心態028
了解行業的服務特性029
房屋仲介每天都在做些什麼?030
仲介的正確心態──如何調適心理層面033
誠信的重要035
公平與公道036
溝通之必須038
避免利益衝突039
融洽的組織關係039
第三節服務的本質與真心熱情的服務040
尋巢有愛040
仲介實在042
堅持服務043
擁抱客戶044
第四節駕馭時間、善用時間045
駕馭時間045
善用時間046

第三章 行銷管理049
第一節產品策略052
無敵的產品線053
何謂豐富性?054
何謂專營性?054
何謂完整性?055
了解公司的專精056
業務的完整性.公司的專營性056
由完整性與專營性往豐富性邁進057
第二節通路策略059
2-1服務通路的類型060
實體通路060
利用同事與同業打天下062
公開資料,大家一同來去化062
非實體通路063
2-2電子通路的優點與挑戰064
電子通路的優點065
1.高穩定065
2.低成本065
3.便利性066
4.寬廣性066
5.回饋性066
電子通路的挑戰067
價格競爭 067
彈性有限068
不友善的網頁068
負面評價069
廣泛的來源競爭069
2-3同事與同業的管理策略071
控制策略071
激勵策略073
夥伴策略075
2-4人際管理經營方向077
親朋好友077
買方變賣方078
老客戶介紹079
投資客079
大樓管理員081
銀行貸款部門082
代銷人員及建商084
2-5解決衝突與提升合作085
讓通路成員參與決策086
強調共同目標086
成員將整個通路視為一體086
增加階層間的互動086
仲裁與調停087
通路整體利益影響個別成員的利益088
第三節定價策略089
3-1服務費定價的特別考量因素089
成本考量─能打平賺錢的才做089
需求考量─市場需求是否暢旺091
顧客考量─掌握客戶需求,總支出最低091
競爭考量─競爭者如何下殺服務費?或提供服務092
產品考量─是否具備競爭力?專任約?093
法律跟道德─符合法律、道德程序093
3-2房屋定價策略094
成本基礎095
成本加成定價法096
價格底線定價法096
競爭基礎097
競爭平位定價法097
荷式拍賣定價法097
低價滲透定價法098
需求基礎098
價值定價法099
認知價值定價法100
習慣定價法100
畸零定價法101
威望定價法102
犧牲打定價法103
第四節推廣策略105
4-1客戶的心理不確定性106
社會風險107
心理風險107
時間風險108
實體風險108
功能風險109
財務風險110
4-2馬斯洛需求理論113
生理的需求114
安全的需求117
社會的需求117
尊重的需求120
自我實現的需求121
4-3仲介在服務溝通的角色123
傳達我們的服務定位與差異化123
強調仲介服務的專業性與貢獻度124
強調附加價值125
強化顧客的參與125
調節並平衡供需127
4-4推廣計畫的步驟128
界定目標對象128
設定推廣目標129
編列推廣預算129
擬訂推廣組合131
4-5委託與銷售注意事項132
委託注意事項132
1.服務費的堅持132
2.專業的提供:教育屋主136
3.勿估價太高137
4.加長委託期限137
5.不給不當的承諾138
銷售注意事項140
1.了解需求的判斷力141
2.對物件的全盤了解142
3.約看加促銷146
4.在帶看中試探喜好146
5.引導出價與服務費的告知147
6.堅持到調價、同時預約簽約時間147
7.準備成交149
4-6個人行銷術151
個人行銷術:一對一行銷151
個人行銷術:關係行銷153
個人行銷術:整合行銷與機會行銷155
銷售、行銷管理所面臨的問題158

第四章服務管理161
第一節程序設計163
服務程序與效率164
服務品質的指標──成交前164
服務品質的指標──成交後165
服務程序標準166
績效標的166
建構服務藍圖167
如何減少對顧客的服務失誤169
顧客角色分析169
挑選顧客170
訓練顧客170
激勵顧客171
評估顧客172
終止顧客173
第二節場景設計174
環境狀態174
空間配置174
人員175
標示符號175
第三節人員管理176
仲介:第一線服務人員177
仲介服務人員管理的循環178
仲介的服務文化180
服務文化變革策略180
仲介的人力資源策略183
雇用策略183
訓練發展183
酬庸策略184
留存策略1

購買需知

一.商品取貨方式說明如下:
(一)宅配:商品訂購滿499元即可免自付運費80元。
(二)超商取貨付款:
1.商品訂購滿399元即可免自付運費40元。
2.商品送達您指定取貨之7-11超商門市後,系統將發送「超商取貨通知e-mail」及「手機簡訊」通知您於7日內前往超商門市取貨,或您也可於本院網站客戶服務網的「購書記錄」內查詢處理情形。
3.超過7日未至超商取貨,商品將被退回本院,須請您重新至網路書店下單訂購;如已付款,後續將處理退費事宜。若累計二次未至超商取貨,本院將取消您超商取貨付款之服務。
4.由於超商取貨有尺寸大小之限制,僅提供5本以內之書籍及影音光碟商品使用「超商取貨付款」功能。

二.若您訂購的商品是有現貨庫存的,將於您完成付款後起算,3至5個工作日內即可收到商品;若逾期未收到者,請來電與我們連絡 (02)3365-3563。
三.您所購買的商品享有到貨7日商品鑑賞期。若要辦理退貨,請於商品鑑賞期內寄回,且商品必須是全新狀態及完整包裝(商品、附件、發票等),否則恕不接受退貨。

相關商品

文具/文創

網路書店與實體書店之優惠活動、售價依消費通路不同而有差異,實體書店門市售價及折扣依現場公告

網路書店服務專線:(02)3365-3563;服務時間:週一至週五09:00-17:30
金融廣場服務專線:(02)3365-3595;服務時間:週一至週六10:00-22:00/週日及國定假日10:00-18:30;
地址:台北市羅斯福路三段62號1樓