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絕對賣得掉!:超級業務員不傳的72法則

作者: 前田明
譯者: 許慧貞
語言別: 繁體中文
出版社: 世茂出版社
出版日期: 2010/03/25
類別: 電子商務
讀者評鑑: ImgEvaluation
原價:240元 或 24點
優惠價:9 折,216 元 或 21

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內容簡介

本書特色
空有幹勁、光靠人脈、削價出售,是賣不出產品的!企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略!銷售靠的是「科學」,而非感覺;與其拉關係,不如培養「信徒」;消費者重視商品價值勝過價格,打折扣戰的公司市占率不會超過5 %。銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素,並幫你破除迷思,屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」,將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、電郵銷售術、簡報與企畫書製作術、打造強力團隊的方法等整理成72項法則。讓你不必費時摸索、辛苦碰壁,就能掌握行銷技巧,立即讓業績飆升!

2009年掀起一陣壯闊波瀾的電影《海角七號》,裡頭的甘草人物馬拉桑,總是無所不用其極地推銷他的小米酒,而成為近來超級業務員的代名詞。「充滿幹勁、積極推銷、不怕拒絕、廣結人緣」,馬拉桑的精神沸騰了許多業務員的心,但是即使效法他的模式,也不見得真能成為銷售天王,這是為什麼?

有共鳴,客戶才會願意聽你介紹
日本有位名醫因醫術精湛而有「神之手」之稱。通往他辦公室的走廊上,總是擠滿藥廠的業務員。因為醫師總是冷峻地排拒藥廠的拜訪,所以他們只能在走廊恭候,以在醫師經過時向他打聲招呼,期盼有天醫師會因自己的努力不懈而感動,但這位醫師唯一願意接見的始終只有某位業務員。他能打動神之手的祕密究竟是什麼?答案是,因為兩人都為對方的生活方式產生了強烈的共鳴。當該業務員早晨在走廊遇見為救治病人徹夜未眠的醫師,都只會點頭致意,不會出聲打擾。他明白醫師對病人的奉獻與犧牲而由衷地感到尊敬,醫師也確實感受到他的體貼與理解,因此才願意聆聽他的產品說明。

共鳴源自於「愛的力量」
共鳴,就是能設身處地為對方著想。一旦產生共鳴,人跟人的心就能產生連結,客戶就會願意聽你說話,甚至成為夥伴、擁護者、信徒。若只懂得有條有理地介紹產品,客戶大多不會放在心上。對於業務員而言,所謂的客戶可能是:產品使用者、採購者、最終決策者、一般消費者、零售店店長;另外,同事也是在公司內會面對、服務的「內部客戶」。而創造共鳴的方式也有許多種:
提供最新、實用的學術資訊給醫師;提案時能考量到零售店的主力客群,並在合理範圍協助店頭促銷活動;企劃案或報告要讓廠商的採購專員能直接呈交給上級,而不須重新擬定;面對高層時,會以業界動態、經營策略等為話題,而不淨說些對方不明白的銷售現場細節;簡報時不超出預定時間、明確表明目的,也要能整理出重點;做好「報告、聯絡、討論」,讓對方能確定彼此的想法一致而感到放心;電子郵件不隨意設定高優先,也要盡量減少對方得回信的必要,小心地遣詞用字以免讓對方受傷;指導下屬時,能說明行動的理由,並以對方會感到喜悅的方式來加以鼓勵……

有了科學,就絕對賣得掉!
保險、醫療器材、3C產品、理財專員……業務員的種類繁多,商品、客戶與狀況也不一而足,銷售現場的狀況看似混亂,就連市場也詭譎多變,但其中仍能找出規則,從中也能導出能讓你的付出順利獲得成果的法則。已做過一萬次新人講習的作者,根據個人的成功經驗,與學員實際操作後覺得「非常有效」的方法,匯整出72項銷售法則,並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略,幫助你領略與實踐。這些法則已培育出許多優秀業務員,你也能成為其中一員!

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