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最強邊緣優勢: 不用拓展市占率、找尋新藍海, 就能再創獲利成長

作者: 艾倫.路易斯/ 丹.麥肯 Alan Lewis/ Dan McKone
語言別: 繁體中文
出版社: 商業週刊
出版日期: 2016/08/25
類別: 經營管理
ISBN 9789869340540
讀者評鑑: ImgEvaluation
原價:340元 或 34點
優惠價:9 折,306 元 或 30

內容簡介


打破追求藍海迷思, 
讓「副產品」為你賺更多錢! 


小公司求成長、中型公司求展店、大公司求持續擴張 
怎麼做才能以最低風險和成本,創造高額利潤? 
答案就在「既有資產」再運用, 
低成本、低風險,也能有高利潤! 


一、3大邊緣優勢策略X 5大應用層面,大小企業皆可用。 

策略專家以其豐富經驗、實際案例,詳盡分析「產品邊緣策略」、「旅程邊緣策略」、「資產邊緣策略」在
(1)升級銷售(upselling)
(2)面對成本提升或景氣變化造成的利潤壓力
(3)塑造差異化對抗同業競爭
(4)大數據分析
(5)企業購併前評估等面向的運用方式,案例解說深入淺出、條理清晰,策略運用多元靈活、簡單易懂。 

二、提供具體方法,10步驟釐清自身優勢,即刻著手。 

本書不僅讓讀者認識最強的邊緣優勢策略,更在第十章以10個步驟按部就班帶領讀者實際操作:
(1) 理解你的顧客
(2) 細分你的產品及服務
(3) 描繪出顧客的旅程
(4) 評估你的基本資產
(5) 優先處理具優勢的邊緣機會
(6) 判斷顧客可能的採用率
(7) 確立運作模式
(8) 打造能邁向成功的企畫案
(9) 執行計畫
(10) 觀察並改善計畫。 

無論是什麼公司,一定有其業務範疇,公司想採取任何改變若超出此界線,都會大幅提高風險。相反的,若在範圍內運用現有資產提供新服務,即可以最低風險增加收入,挖掘出高額利潤與嶄新優勢的機會。 

「邊緣優勢策略」是英國企業諮詢公司的策略專家艾倫・路易斯和丹・麥肯分析數百家企業後,歸納出的一套模式。研究顯示,這個模式普遍存在於標準普爾500指數的各大企業中,也存在於全球諸多大企業與小公司。 

他們發現:不斷強化核心產品的經營模式,會造就短視近利,讓人容易忽略企業本有的其他價值;而想讓公司獲利最好的辦法,就是從企業既有的「邊緣地帶」著手,運用現有資源及能力,創造新獲利來源。本書提出下列三種發揮邊緣優勢的可行方向: 
1.產品 
不同顧客的需求不同、忠誠度與消費意願和能力也不一樣,一項產品往往無法滿足各種消費者,因此,改變既有產品,善用不同銷售方案、附加服務,是贏得顧客的必要能力。 
【例如】特力屋提供各項居家裝修服務,從不同等級的零件、單品,到諮詢、組裝、設計服務,甚至延伸到水電工程、清潔服務,一應俱全。 

2.消費旅程 
顧客購買一項產品或服務,經常只是主要目的中的一小部分。公司重新定位自己的角色,提供更好的解決方案或延伸服務,自然不僅幫助顧客輕易達成目的,更攏絡顧客的心。 
【例子】蘋果開發出硬體產品iPod、iPhone、Mac,更成立軟體平台iTunes,徹底滿足顧客的完整需求。賈伯斯說過,蘋果公司賦予顧客選擇性購買附加商品的能力,讓原始產品變得更好,結果顯示消費者一而再、再而三打開錢包來滿足進一步的需求,這就是外部產品邊緣優勢的本質。 

3.企業基本資產 
公司生產商品往往需具備多種條件,如設備、技術、資料、人才,甚至是公司文化,可能都具有未被發現的潛在價值,打破框架、找出其他用途,便能帶來新的高額利潤。 
【例子】豐田汽車運用大數據,從其裝有全球衛星導航系統的車輛中,收集關於汽車所在地、速度等即時資訊。另外提出企業服務方案,很多顧客利用這份數據加以研究,轉而提供地圖資訊和路線服務給消費者。 

書中分析超過40個實務案例,橫跨各行各業經驗,涵蓋電子商務、工業製造、航空服務、通路零售、醫藥保險……,具體說明如何識別、評估自身的三大邊緣優勢,帶領讀者應用到自身企業之中。台灣中小企業林立,能藉此思維重新思考與定義舊有策略,避免急著創新、開拓新商機而升高風險,得不償失。 

目錄

【推薦序】你也可以是異類--邱奕嘉
【作者序】邁向成長的另一途徑

PART I 邊緣優勢策略思維與架構
第一章 進入邊緣優勢高投報率的世界
‧企業中的「邊緣」是什麼?
‧交界地帶反具特殊優勢
‧企業挖掘優勢的三種過渡帶
‧盤點公司的基本資產
‧從基本資產中創新、獲利
‧從邊緣挖掘優勢的風險較低
‧問對問題才能發現機會
‧產品、旅程與資產的邊緣地帶
‧以邊緣優勢策略補足其他商業策略
‧各行各業都具有邊邊緣優勢
‧本書結構

第二章 產品邊緣:重新思考業務範圍

‧發掘加值服務的機會
‧蘋果公司的外部邊緣優勢
‧以內部邊緣找尋替代方案
‧分拆產品分別收費
‧簡化不必要的功能

第三章 旅程邊緣:協助顧客達成目的

‧模擬顧客的消費旅程
‧延展原有架構而非另闢新徑
‧分析顧客任務目標的步驟
‧健全食品超市的致勝邊緣策略
‧彩生活地產管理公司的邊緣策略
‧以技術服務補足顧客需求

第四章 資產邊緣:跳出框架檢視基本資產
‧收割既有資產的潛在價值
‧從基本資產發現邊緣優勢
‧讓你的副產品為公司賺錢
‧釋放基本資產的潛在價值
‧利用無形或不受限制的資產

PART II 找到潛在價值
第五章 重新定義「更好」的升級銷售模式
‧滿足最多顧客的定價與行銷策略
‧從邊緣找出最佳升級銷售策略
‧找到能吸引顧客的附加選項
‧跟遊輪業學創造升級銷售的關鍵
‧六大有效的邊緣優勢升級銷售策略

第六章 在逆勢中仍然保有獲利

‧管理無法帶來獲利的顧客
‧運用邊緣優勢策略逆轉勝的航空業
‧以附加服務帶來極高利潤
‧打散成綑式的服務
‧利用自助式服務來增加利潤
‧以科技取代人力來維持利潤
‧運用邊緣策略紓困的學校

第七章 以低風險塑造產品差異性

‧立基於邊緣優勢的客製化服務
‧立基於邊緣優勢的解決方案
‧立基於邊緣優勢的綑綁銷售
‧將對的產品、時機與顧客串聯起來

第八章 運用大數據創造新價值
‧大數據究竟有多大?
‧發現大數據的邊緣優勢機會
‧數據具有多重用途
‧數據流暢度日漸提高
‧將數據化為產品
‧顧客懂得數據的價值
‧數據能輕易借給他人使用
‧數據的價值可能不成比例

第九章 評估企業購併的價值
‧六成企業購併無法創造股東價值
‧企業購併是手段,不是策略
‧找出每項資產的價值
‧運用邊緣優勢策略做出企業決策
‧寶僑收購吉列的成功案例
‧「整合式收購」的邊緣優勢思維
‧eBay收購Skype的失敗案例
‧藥廠壯大與互補的收購策略
‧以資產邊緣策略購併相關產業
‧為了多樣化購併具有極大風險

第十章 十步驟找到你的邊緣優勢
‧你的邊緣優勢思維
‧邊緣優勢策略的應用
‧分析與發展策略
‧建構計畫
‧啟動策略

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